Inspiratie door expiratie -
Nu het einde van het jaar nadert, worden de sales plannen weer in de steigers gezet of aangescherpt. Dat is een goed moment om de aflopende Nederlandse ICT contracten weer eens tegen het licht te houden.

Aflopende contracten zijn een uitstekende informatiebron om opportunity’s ruim voordat ze mogelijk op de markt komen in kaart te brengen. Afhankelijk van het specifieke dienstenportfolio en de gekozen sectorbenadering kan deze informatie van grote waarde zijn voor sales, marketing en business development professionals in de ICT industrie. Ook voor adviseurs, juristen en specialisten kan deze informatie gebruikt worden om interessante prospecten te identificeren.

Waarom klanten van leverancier wisselen
Ruim voor het einde van de initiële looptijd en ruim voor het einde van de totale looptijd van het contract zullen klanten in alle gevallen een afweging moeten maken of het wenselijk is om het contract met dezelfde leverancier in dezelfde vorm voort te zetten.
Hoewel de kosten en de risico’s van een leverancierswisseling een barrière vormen maken klanten in de praktijk toch de bewuste afweging omdat het contract daar nu eenmaal in voorziet.
Er kunnen verschillende redenen zijn om (een deel van) het contract te heroverwegen. Het kan zijn dat er ontevredenheid is over de bestaande gang van zaken maar er kunnen ook overwegingen zijn die buiten de bestaande samenwerking liggen.

Naast het dienstenportfolio en de sectorbenadering zijn deze klantoverwegingen voor leveranciers van groot belang om potentiele opportunity’s te kunnen kwalificeren en vervolgens te kunnen prioriteren.

Het kwalificeren van expiratie opportunity’s vraagt wat extra werk maar zal de leverancier die dat goed doet op voorsprong zetten ten opzichte van de collega’s die wachten tot er eventueel een RFI/RFP “op de mat ploft”.

Bijna 1000 contracten eindigen of vernieuwen de komende twee jaar
Uit onze analyse blijkt dat er 993 contracten expireren of vernieuwen gedurende de komende twee jaar, deze transacties zullen daadwerkelijk opnieuw moeten worden aanbesteed (publieke sector) of zullen heroverwogen worden (private sector). De onderstaande grafiek geeft een inschatting van de timing van de drie types opportunity’s die wij analyseerden.

• Er zijn 414 contracten die de klant de ruimte bieden om van leverancier te wisselen. 
  (einde initiële looptijd)
   
• Er zijn in het totaal 417 contracten waarvan bekend is dat die in 2017 of 2018 expireren. 
  (einde totale looptijd)
   
• Er zijn 162 contracten waarvan alleen de startdatum bekend is en wij een aanname deden voor een initiële looptijd van 24 maanden.

521 van de 993 contracten betreffen contracten die onderdeel zijn van een transactie waarbij meerdere leveranciers betrokken zijn zoals raamcontracten, samenwerkingsverbanden en consortia. Alle contracten in deze analyse hebben een geschatte minimale totale contract waarde van €1 miljoen.

Doorsnede op diensten portfolio
De onderstaande analyse laat de aantallen contracten zien gebaseerd op de gecontracteerde diensten. Daarbij moet worden opgemerkt dat een contract meerdere diensten kan omvatten.

Specialistische diensten zoals de levering van straalverbindingen, industriële automatisering, GEO, audio en video zijn buiten beschouwing gelaten in deze analyse.

Risico en groeipotentieel
Hoe succesvoller een leverancier de afgelopen jaren was, hoe groter het commerciële risico enerzijds (kwijtraken bestaande contracten) en hoe groter de groeipotentie anderzijds (up- en cross-selling). Het einde van de initiële looptijd en van de totale looptijd van een contract zijn ijkpunten voor klanten om de performance van en de relatie met een leverancier te evalueren. Het resultaat van een goede samenwerking kan natuurlijk ook een reden zijn om de relatie te verdiepen of te verbreden wanneer de leverancier daartoe de juiste initiatieven neemt.

Onderstaande tabellen geven het aantal contracten per leverancier weer waarbij de komende twee jaar de initiële looptijd of de einddatum in zicht komt. Gezamenlijk zijn deze leveranciers verantwoordelijk voor zo’n 50% van de bij ons bekende aflopende contracten.

Inspiratie door expiratie?
Wat jaren geleden een goede deal was hoeft dat nu niet meer te zijn. Leveranciers moeten steeds opnieuw kijken welke verbeteringen mogelijk zijn. Klanten verwachten meer dan een goede prijs-kwaliteitverhouding, men wil verbeterde flexibiliteit (opschalen/afschalen), de samenwerking moet blijven passen binnen de veranderende sourcing strategie en regiefunctie van de klant, daarnaast verwachten klanten toegevoegde waarde op het gebied van klantgerichte innovatie binnen en buiten de scope van het contract. Dat alles kan een bron van inspiratie zijn voor leveranciers om bestaande en nieuwe klanten nog beter te bedienen.

De informatie gebruikt voor deze vooruitblik op contractverlengingen en contractexpiraties is afkomstig van VPPipeline. Abonnees hebben directe toegang tot de online expiratiekalender, alle beschikbare contractdetails en bijbehorende publicaties. Indien gewenst leveren wij Excel extracten op maat. 

Registreer

Informatie over VPPipeline    Informatie over abonnementen